domingo 18 de agosto de 2019 - Edición Nº171
Vet Market » Marketing y negocios » 8 mar 2019

Comportamiento de los clientes

Las 5 motivaciones del comprador

Un estudio realizado a nivel mundial por la Oxford Brookes University Business School y la empresa Webloyalty determinó que existen cinco perfiles diferentes en el comportamiento de los clientes en base a los criterios que los inducen a realizar una compra.


De acuerdo con el estudio, los compradores jóvenes, de entre 18 y 34 años, se caracterizan por buscar la aprobación de sus familiares y amigos antes de decidir dónde comprar. Son también los jóvenes los más propensos a repetir la compra en el mismo retail y recomendarlo a sus amigos, convirtiéndose así en el grupo demográfico más fiel e influyente.

 

El informe también demuestra que los consumidores que buscan el precio más bajo representan el perfil más común, con un 51% a nivel global, del total de los encuestados. El grupo que presenta el porcentaje más alto en esta categoría es el que se encuentra entre los 55 y 64 años, con un 57%, en comparación con el grupo más joven (entre 18 y 24 años), que representa el 44%.

 

Los consumidores motivados por las opiniones de terceros son aquellos que deciden dónde realizar sus compras en función de la recomendación de sus amigos y familiares, o de sus perfiles de referencia en las redes sociales. Las personas que se identifican con este perfil suelen actuar como defensores de la marca; el 65% afirma que recomienda sus tiendas favoritas a otros, en comparación con el 38% de los consumidores motivados por el precio. Este perfil es uno de los menos comunes, representando tan solo un 8% de la población, aumentando ligeramente hasta el 10% y el 11%, respectivamente, en los grupos de 18 a 24 años y de 25 a 34.

 

Los compradores motivados por la funcionalidad, que reconocen estar "muy o moderadamente influenciados por la conveniencia de localización de la tienda" o por "la política de envíos y devoluciones" son el segundo grupo más común, representando al 24% de los encuestados. Las mujeres son más propensas a guiarse por estos factores, con un 26% (en comparación con el 22% de los hombres). Este grupo fue el único que manifestó que prefiere realizar sus compras en eCommerce frente a las tiendas físicas: un 65% eligió la compra online como su canal favorito de interacción, en comparación con el 51% que escogió la tienda tradicional.

 

Los clientes que eligen su comercio favorito en función de los programas de fidelidad que presenten, ofertas exclusivas o servicios adicionales, se identifican en el estudio como un grupo "pequeño pero activo". Representan tan solo al 8% de los consumidores, pero realizan compras con mayor frecuencia (el 24% acude diariamente a su retail favorito, en comparación con el 6% de los consumidores que buscan el precio más bajo).

 

Y por último, de acuerdo con el estudio, un total del 15% de los encuestados se identifica con la categoría de consumidores motivados por la personalización, que afirman estar "muy o moderadamente influenciados por las ofertas personalizadas" o la "posibilidad de adaptar un producto a su medida o diseñarlo ellos mismos". Las mujeres se identifican más con este perfil (un 16%, frente al 14% de los hombres). Por otro lado, las personas con una edad comprendida entre los 25 y 34 años representan el 20%.

 

El estudio concluye diciendo que ya no se puede hablar del perfil "típico" de comprador, sino que hay múltiples y cada uno con necesidades complejas. El informe revela que hay ciertas tendencias que impulsan las decisiones de compra a través de diferentes generaciones, géneros y zonas geográficas".

 

Según el estudio existen 5 tipos de motivaciones en el comprador:

  1. el comprador motivado por el precio;
  2. el comprador motivado por la funcionalidad;
  3. el comprador motivado por las opiniones de terceros;
  4. el comprador motivado por los beneficios;
  5. el comprador motivado por la personalización.

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